O tym, czym jest family office oraz wealth advisory, rozmawiamy z dr Anną Marią Panasiuk, doradcą klienta zamożnego, prekursorką usług family office w Polsce (przedruk wywiadu NEWSWEEK POLSKA NR 35/2021).

Co tak naprawdę znaczy family office czy wealth advisory? 

Wealth Advisory, czyli obsługą klienta zamożnego zajmuję się od kiedy pamiętam. Można powiedzieć, że od roku 1999. Moda na family office przyszła dużo później, może nawet 10 lat później. W roku 2011 zaczęły powstawać pierwsze zespoły zarządzające majątkiem prywatnym w kraju, ale celem family office jest od zawsze inwestowanie rodzinnych środków finansowych i zarządzenie aktywami. Natomiast wealth advisory to kompleksowa opieka nad rodziną i jej majątkiem również w sferze zabezpieczenia aktywów, sukcesji, bezpieczeństwa członków rodziny, ich miejsca zamieszkania etc. 

Co skłoniło Panią do zajęcia się tematem wealth advisory?

Nigdy nie myślałam o tym, że będą się zajmować obsługą klientów zamożnych. Na początku fascynowała mnie możliwość pomocy przedsiębiorcom w negocjacjach międzynarodowych transakcji, i to głównie transakcji handlowych – przede wszystkim w Europie i na Bliskim Wschodzie. Potem w roku 1997 w Londynie zaczęłam zakładać zagraniczne spółki do obsługi takich transakcji. Po moim powrocie do Warszawy klienci sami zaczęli przychodzić z nowymi, niestandardowymi zadaniami jak np.: założenie funduszu inwestycyjnego w Londynie i zatrudnienie zespołu do zarządzania aktywami czy budowa portfela inwestycyjnego w banku w Szwajcarii.

Jakieś najbardziej niestandardowe zadanie jakie Pani powierzono?

Z tych, o których mogę swobodnie powiedzieć, to prośba o przechowanie informacji o majątku, o którym nie wie rodzina, i ujawnienie, że taki majątek istnieje, po śmierci klienta. Zdarza się, że rodzina prosi o pomoc w spieniężeniu majątku. Takie prośby zdarzają się coraz częściej. Dotyczy to zarówno akcji spółek czy nieruchomości znajdujących się poza granicami Polski, jak i dzieł sztuki. 

Kiedy rodzina powinna skorzystać z usług wealth advisory? 

Wtedy, kiedy wartość lub rozdrobnienie majątku rodzinnego jest na tyle duże, że czuje, że przestaje sobie z tym radzić. Ja bym wskazała trzy najważniejsze punkty:  

Pierwszy to obawa, że w którymś momencie (np.: po śmierci) może dojść do konfliktów rodzinnych, a one poprowadzą do niszczenia relacji między spadkobiercami. A przecież o te relacje głowa rodziny dbała i one najczęściej dla nestora rodu są najważniejsze. 

Drugi to ochrona przed błędnymi decyzjami inwestycyjnymi wynikającymi z niewiedzy lub działań emocjonalnych prowadzących do utraty rodzinnych pieniędzy. 

I trzeci to zabezpieczenie przed ryzykiem utraty pieniędzy ze względu na agresywnych konkurentów lub działania o wymiarze geopolitycznym.

A czy mogłaby Pani powiedzieć ilu rodzinom i przedsiębiorcom Pani pomogła?

W Polsce budujemy kapitalizm od podstaw. Majątek rodzinny ma zatem swoje źródło w dobrze zarządzanym przedsiębiorstwie. Na początku to sami właściciele biznesu stają się klientami wealth advisora, a dopiero z czasem dołączają do nich dzieci i wówczas mówimy o zarządzaniu majątkiem rodzinnym. W ciągu tych 20 lat założyłam z klientami ponad 150 podmiotów inwestycyjnych i ponad 200 rachunków inwestycyjnych. 

Komu by Pani poleciła skorzystanie z usług wealth advisora lub usług family office? 

Trudno jednoznacznie wskazać, ale widziałabym tutaj dwie sytuacje. 

Pierwsza to taka, gdy majątek sięga wartością 10 mln euro lub więcej. Druga sytuacja to gdy majątek może jest mniejszy, ale korzystamy na porządku dziennym z obsługi doradców, np.: prawników, księgowych lub bankierów. Każdy z nich posiada swoje eksperckie kompetencje, ale w odróżnieniu od wealth advisora są one wybiórcze. A na majątek trzeba patrzeć holistycznie, dlatego współpraca z wealth advisorem pozwala nadzorować pracę pozostałych doradców pod względem rentowności zarządzania, bezpieczeństwa czy efektywności kosztów. 

Jakich kompetencji zatem wymagają usługi wealth advisory?

Wealth advisory to bardzo interdyscyplinarna dziedzina, która zarówno dotyka strefy finansów, ekonomii, prawa, jak i wymaga umiejętności miękkich – inteligencji emocjonalnej, budowania relacji i komunikacji. Czasem w rozmowach z klientami mam wrażenie, że kompetencje miękkie są nawet ważniejsze. I mam tutaj na myśli pomoc, jakiej potrzebuje klient w relacjach z członkami rodzinny oraz całym aparatem obsługującym jego majątek, a więc z bankierami, prawnikami, księgowymi, dyrektorami finansowymi itd. No i z dziećmi, bliskimi. 

Przedruk wywiadu z wydania 35/2021 NEWSWEEK POLSKA