Z praktyki wynika, że tendencja do „zaoszczędzenia” na kosztach obsługi specjalistycznej ma zupełnie wymierne (negatywne) skutki. 

Przykłady?

Żeby było jasne, zupełnie zrozumiała i godna pochwały jest cecha liczenia się z wydatkami i próba zaoszczędzenia na kosztach. Tendencja ta wzmacnia się szczególnie w przypadku usług niematerialnych, gdzie nie kupujemy realnego towaru z półki sklepowej, ale usługę lub wiedzę – np. bezpieczeństwo prawne transakcji. 

Klient kupując usługę (której przecież nie widać, więc trudniej ją docenić) nieraz przejawia silną chęć kwestionowania każdego kosztu i chęć okrojenia zakresu usługi do mimimum. Takie jest prawo klienta i szanujemy je. Jednakże, niektóre usługi po prostu muszą kosztować bo wymagają np. dużego nakładu pracy doświadczonego specjalisty. Brak wykonania takiej pracy nie pozostaje bez konsekwencji (negatywnych). Tutaj często pojawia się problem, którego konsekwencje opisujemy poniżej.

Przykład nr 1 – „deal życia”

Klient ma zagranicznego kupca na bardzo atrakcyjną nieruchomość. Biorąc pod uwagę stopę zwrotu jaką klient osiąga z inwestycji po kilku latach, należy uznać to za świetny interes. Prestiżowy inwestor, kilkanaście milionów złotych do kieszeni, duża stopa zwrotu z inwestycji. Pogratulować. 

Niestety. Silniejsza pozycja drugiej strony, agresywne przerzucanie na zbywcę ryzyka transakcji w tym oczywiście zabezpieczenie na majątku osobistym, powodują, że zbywca próbuje się opierać. Sama strukturyzacja skomplikowanych kwestii własnościowych nieruchomości wymaga zaawansowanej inżynierii prawnej, a nie pomaga w tym postawa kupującego, który nie chce uczestniczyć w kosztach transakcyjnych. Tylko, że ryzyko przyjętych rozwiązań leży po stronie sprzedającego, a on się zastanawia czy rzeczywiście z pomocy doradców powinien skorzystać! Do tego dochodzi kolejne ryzyko – niedojścia transakcji w wyniku narastającego napięcia pomiędzy stronami.

Na tym etapie nasza kancelaria zostaje poproszona o doprowadzenie do pomyślnego zakończenia negocjacji stron. W tym nie pomaga postawa zbywcy, który uparcie stara się zredukować nakłady pracy doradcy ze względu na rosnące koszty. Mowa jest o kilkudziesięciu tysiącach złotych – przy transakcji za kilkanaście milionów. Ocena potencjalnych negatywnych konsekwencji takiej postawy musi brać pod uwagę:

  • niedojście do transakcji – nabywca zniecierpliwiony przedłużającym się procesem,
  • brak zabezpieczenia interesów zbywcy – nawet przy najbardziej agresywnej postawie drugiej strony da się pewne rzeczy przewalczyć – ale to wymaga pracy doradców, a więc kosztów(!),
  • długoterminowe skutki niedojścia transakcji (zmiany na rynku – mamy pandemię i ryzyko ewentualnego krachu – wiele transakcji się w tym czasie z powodów rynkowych „wysypało”) i wynikające stąd dla zbywcy negatywne konsekwencje.

Na koniec pytanie retoryczne. Czy naprawdę dla zaoszczędzenia kilkudziesięciu tysięcy złotych warto brać na siebie tak istotne ryzyka albo nawet ryzykować transakcję za kilkanaście milionów złotych???

Przykład nr 2 – zaoszczędzę kilka tysięcy żeby potem zapłacić kilkaset tysięcy

Pewien obiecujący startup, poszukując dofinansowania (kto go nie poszukuje?! ) na wstępnym etapie prowadzenia biznesu dopuszczał do biznesu inwestorów na zasadzie „jak leci” – jest to przecież zrozumiałe – każdy kapitał mile widziany. W krótkoterminowej perspektywie się to broni. Tyle, że brak odpowiedniego zabezpieczenia prawnego powoduje daleko idące konsekwencje na przyszłość – za chwilę spojrzymy na to z perspektywy długoterminowej. 

Co się wydarzyło?:

  • po drugiej stronie inwestor zinstytucjonalizowany, 
  • po stronie startupu brak doradców (bo koszty),
  • rozwodniona struktura – więksi lub mniejsi inwestorzy – no bo potrzeba kapitału.

W efekcie, w statucie startupu znalazło się szereg postanowień blokujących poczynania osób prowadzących biznes, które pozbawiały ich sterowności w spółce. Gdy na horyzoncie pojawił się inwestor strategiczny, należało zapewnić założycielom odpowiednie instrumenty, które by pozwalały tę sterowność odzyskać i zmusić pozostałych akcjonariuszy-inwestorów do kooperacji i ewentualnego wyjścia ze spółki, jeżeli taki będzie warunek stawiany przez inwestora strategicznego.

Udało się to w końcu zrobić ale kosztem zapewnienia przez akcjonariuszy-założycieli na rzecz akcjonariuszy-inwestorów mniejszościowych odpowiednio wysokiego poziomu ceny wyjścia. Zapłacono tym samym za to, że na wejściu nie dopilnowano warunków prawnych przystąpienia inwestorów do spółki. 

Wniosek jaki się nasuwa to – nie zainwestujesz na wejściu, zapłacisz po wielokroć na wyjściu.

Niekoniecznie tak musiało być. Postawienie inwestorom przez startup określonych warunków wejścia nie musi zawsze być „deal breakerem”. Wprost przeciwnie, jasne postawienie warunków, zaproponowanie klarownych i przemyślanych ram prawnych może pozwolić umocnić pozytywny wizerunek startupu w oczach inwestora. Przecież, skoro przystąpił on do rozmów i nosi się z zamiarem inwestycji to ten obraz jest w jego oczach pozytywny. Należy to wykorzystać! Trzeba jednak mieć świadomość, że to kosztuje bo wymaga pracy specjalistów, którzy mogą pomóc startapowi. 

Więcej o dobrych praktykach dla podmiotów szukających inwestorów można znaleźć na zaprzyjaźnionych łamach: http://bethere.com.pl/czego-szukaja-inwestorzy-czyli-7-rzeczy-bez-ktorych-nie-zdobedziesz-ich-kapitalu/