Waga przygotowania i odpowiedniego poprowadzenia procesu negocjacji jest często niedoceniana. Same negocjacje są postrzegane jako czas na przygotowanie umowy, w której ma zostać zawarta jedna istotna dla stron informacja – cena za udziały (akcje). Nie przywiązujemy natomiast uwagi do równie istotnych elementów jakimi są odpowiednie zaadresowanie ryzyk związanych z procesem przejęcia spółki lub dokonywanej inwestycji, czy istnienie oczekiwanych parametrów transakcji, a te przecież powinny znaleźć odzwierciedlenie w odpowiednich postanowieniach umownych.

Przystąpienie do przygotowania odpowiednich dokumentów wymaga więc uprzedniego zebrania niezbędnych informacji oraz wynikających stąd ryzyk, które mogą zrealizować się po stronie przejmowanej spółki. Należy również zidentyfikować kluczowe interesy, które chcielibyśmy chronić. Kwestie te (ryzyka czy interesy) należy następnie odpowiednio zdefiniować w przygotowywanych dokumentach transakcyjnych. 

Warto również cały proces podzielić na dwie części. Pierwszy etap, kiedy strony podpisują dokument, w którym definiują podstawowe uzgodnione pomiędzy sobą warunki transakcji tzw. list intencyjny/letter of intent, często zwany również term sheet oraz dugi etap, w którym po procesie due diligence powstaje finalna umowa pomiędzy stronami.

UMOWA W TRANSAKCJI M&A

Jeszcze przed podjęciem pracy w przygotowaniu dokumentacji bardzo ważne jest odpowiednie zebranie informacji o oczekiwaniach stron oraz o przejmowanej spółce. Dopiero wtedy zaistnieje możliwość ich odpowiedniego zaadresowania. Uzgodnienie samej ceny oraz terminu zapłaty jej poszczególnych rat to oczywiście główny element umowy i cel sam w sobie. Uzgodnienie tych warunków nie wyczerpuje jednak procesu negocjacyjnego, a osoby które tak sądzą są w ogromnym błędzie. Określenie celu inwestycji, parametrów spółki, którą kupujemy są tak samo istotne, chociażby z tego powodu abyśmy mieli pewność, że to co kupujemy, jest dokładnie tym, co jesteśmy gotowi kupić za uzgodnioną cenę. 

Dlatego przygotowując umowę, obok samej kwestii ceny musimy pamiętać o tak samo istotnych ryzkach, które następnie powinny być odpowiednio zdefiniowane. Przykładowym ryzkiem może być fakt nieziszczenia się celu naszej inwestycji (np.: spółka nie osiągnie przewidywanych wyników w najbliższym okresie lub pojawią się inne okoliczności które pozbawią spółkę przypisywanych jej przymiotów).  Zdefiniowanie uprawnień stron, gdy któreś z określonych ryzyk miałoby się zmaterializować stanowi, razem z wcześniej ustaloną ceną, dopiero kompletną umowę.

Innymi słowy, celem procesu, jest nie tyle zdefiniowanie ile za spółkę jesteśmy w stanie dać lub środków zainwestować, ale również w jakich okolicznościach możemy się 
z inwestycji wycofać. W skrajnych sytuacjach może to mieć takie znaczenie, jak strata 100% zainwestowanych środków w stosunku do możliwości wycofania ich 90%, a to dzięki odpowiednio przygotowanej umowie M&A.

CZYNNIK LUDZKI W PROCESIE NEGOCJACJI 

Jeszcze przed przygotowaniem listu intencyjnego jest czas kiedy obie strony weryfikują czy potencjalna transakcja znajduje się w zakresie ich zainteresowania. Jest to też czas wzajemnego poznania uczestników procesu, którzy w tym okresie muszą nabrać względem siebie zaufania, poczuć tzw. „chemię”.

Celem samego listu intencyjnego jest spisanie najważniejszych elementów transakcji, czyli: ceny, sposobu płatności oraz struktury transakcji. Ten krok służy weryfikacji czy strony się zrozumiały oraz czy są gotowe potwierdzić uzgodnione warunki transakcji. Czas przygotowania i negocjowania listu intencyjnego to czas obserwacji wzajemnej stron oraz ustalenia dalszych zasad i perspektyw negocjacji transakcji. 

Z drugiej strony należy pamiętać, że samo przygotowanie takiego dokumentu, wymaga udziału kompetentnych doradców. Niedopilnowanie odpowiednich zapisów takiej umowy może spowodować, że sprzedający bez negatywnych skutków prawnych nie będzie mógł odejść od stołu, zaś kupujący utknie ze swoim wartościowym aktywem w transakcji, której nie będzie chciał zamknąć na negocjowanych warunkach. 

Dlatego niezmiernie istotny jest zespół umiejętnie prowadzący proces negocjacji. 
Z kolei profesjonalny pełnomocnik stron musi uwzględnić fakt, że komunikaty muszą być zrozumiałe dla obu stron transakcji (przedsiębiorców). 

W przypadku spółek, które funkcjonują w biznesie bez wsparcia prawnego (w polskich warunkach nadal wiele podmiotów gospodarczych radzi sobie – z różnymi skutkami – bez wynajęcia prawnika) dochodzi dodatkowy etap, w którym doradca musi zmierzyć z koniecznością edukacji klienta co do roli prawnika, doradcy, a czasem również zapisów umownych. Tutaj świadomość zarządów spółek poszukujących finansowania bywa różna, czasem bardzo zaskakująca. 

Do tego, czym „starsza” spółka, tym bardziej przywiązany jest do niej jej właściciel (który najczęściej jest jednocześnie jej założycielem) i tym trudniej jest mu zaakceptować opinie prezentowane przez zespół doradców, niejednokrotnie młodszych o co najmniej dekadę. 

Odchodząc od tak skrajnych przykładów należy podkreślić, że proces sprzedaży spółek jest mocno osadzony na jego uczestnikach, którzy przecież są ludźmi. Zdaniem Javier Enrile, amerykański ekspert oraz bloger w dziedzinie M&A, nie powinniśmy wręcz spodziewać się racjonalnego działania stron prowadzących negocjacje. Według niego decyzje i zachowania w negocjacjach są powodowane nieprzewidywalnymi impulsami kształtowanymi zakorzenionymi nawykami, strachem, czy osobistymi potrzebami uczestników. Innymi słowy powinniśmy spodziewać się, że strony negocjacji NIE będą kierować się rozsądkiem. Patrząc na doświadczenia prowadzonych transakcji, nie sposób się z tym stanowiskiem nie zgodzić. Co więcej, będąc przygotowanym na taki subiektywny, czy emocjonalny element negocjacji, w sytuacji gdy się pojawi można do umiejętnie wykorzystać. Dzięki świadomym obserwacjom przyzwyczajeń stron można odpowiednio pokierować poszczególnymi etapami negocjacji. Bądź też zaadresować pewne emocjonalne potrzeby drugiej strony. 

Reasumując, przystąpienie do procesu sprzedaży spółki wymaga przygotowania i przemyślenia celów obu stron, doświadczenia w zakresie adresowania potrzeb strony przeciwnej, a przede wszystkim umiejętnego zaadresowania ryzyk oraz ziszczenia się celów prawnych i biznesowych takiej transakcji. Każdy taki proces wymaga zatem ekspertyzy zarówno prawnej, jak i biznesowej. Stąd konieczność odpowiedniego dobrania zespołu jaki prowadzi proces akwizycji (lub wyjścia). 

W kolejnym artykule napiszemy więcej o praktyce samej transakcji. Szczegóły wkrótce.